Juliana Albanez, especialista em comunicação, empreendedorismo e vendas, mostrou em um pitch – que significa “se vender” – exatamente isto: como se vender, em três minutos. A palestrante encerrou o 4º Congresso de Expansão de Redes da ABF Franchising Week.

Segundo Juliana, vimos grandes ideias, grandes insights, muita experiência no que se diz, mas, na verdade, se você não souber se vender tanto para o seu cliente quanto para sua equipe, dificilmente o negócio irá prá frente.

O relacionamento interpessoal é vital para as vendas, mas relacionar-se não é apenas entregar cartão. “Ao invés de se preocupar em entregar cartões, faça relacionamento com as pessoas”, ressaltou Juliana. “E saber se relacionar é oportunidade”, definiu.

As três perguntas-chave do pitch, de acordo com Juliana, são: O que você resolve? O que você faz de diferente? Qual o propósito do seu pitch?

Processo e relacionamento são elementos fundamentais para um vendedor de sucesso na visão da especialista. Esse processo envolve necessariamente “prospecção, abordagem, argumentação, negociação e o tão negligenciado pós-venda”.

No pitch de apresentação e de vendas, Juliana advertiu: Não foque na descrição do produto ou serviço, foque no benefício, que é quando seu foco está no cliente. Se o foco for direcionado à descrição, ele estará erroneamente no produto ou serviço.

Na abordagem ao cliente, três pilares são considerados importantíssimos para Juliana: entusiasmo: “Se sua equipe não tem entusiasmo, dificilmente seu cliente terá”; domínio técnico do seu produto e do serviço: “Cada dia mais a gente compra mais de especialista e menos de vendedor”, e técnica de venda: “Ter foco no negócio, na venda. Tem gente que é muito especialista, mas muito pouco comercial”, afirmou.

Para encerrar, Juliana propôs como exercício um pitch de apresentação, em 30 segundos, e com motivação em alta, a plateia de cerca de 500 representantes das marcas expositoras saiu pronta para a ABF Franchising Expo que começaria no dia seguinte.

Foto: Keiny Andrade